#顾问来聊“企”（六）
#17/07/2021
全能企业《精》营战略之逆转，致胜，深耕，传承 》》逆转篇
替大马中小型企业的经营管理把脉，为逆境中成长的企业指引永续路径。
企业领导人必须要掌握的企业成长阶段与处方，才能长治久安！
#全能企业精营战略
#逆转篇
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根据笔者过去20年咨询与辅导企业的观察当中，一般企业无论是属于什么产业，规模，年龄，顺境抑或逆境，在不同的阶段都将会面对不同的处境，包括逆转，致胜，深耕与传承，而且不一定是按照以上的先后顺序，甚至还可能会同时面对一种以上的处境也司空见惯；在各种不同处境的时候必需要采取相应的战略以应对各种各样的外部挑战或内部巩固的措施，如此企业掌舵人才能打造一个长治久安的全能企业。假如企业掌舵人无法辨认这种突如其来或者可以说大部分都是在不自觉当中逐渐累积而成的问题和处境，又或者已意识到但并没有及时采取相应的处方，就会造成企业面对许多管理问题乃至于导致经营上的危机。
首先来谈“逆转”，企业的经营在不同的阶段偶尔会遇到各种各样的困难而陷入逆境，尤其是企业刚开创的时候所面对的外部环境，如市场的规模太过于局限，销售的各种渠道没有打通，产品或服务的激烈竞争等，加上自己可以应用的资源又很匮乏或没有有效的分配与到位等难题，企业主通常都会措手不及，甚至束手无策而求助于外部的资源以缓和僵局；综观企业界的动态，有部分的企业无论是企业主本身或者其属下员工的学习力都很强且很认真，常常会与其它企业领导或经理人交流，长年计划及安排参加讲座会和不同的学习课程，甚至公司一组人能够花上每人两万多块钱的学习费到国外去学习，其实只要确定所学习的目的与内容是适切的，这种学习的精神与慷慨是值得鼓励的。
众所周知，企业面临的逆境不胜枚举，比如说在“营销”方面的挑战，无论企业不断的观察，学习，实践各种的营销模式，可是如果只有去了解客户端的需求，并向专家或同行讨教，但却是来自不同的国度，人种，人口，生活习惯，文化等，未经一番的周详考量与修正就去实作，将会面对一定的困难与窘境，到头来也可能功亏一篑，因为“可能太了解别人而忘了多了解自己”。
企业必须先从了解自己出发，先评估企业自身所拥有的资源和条件，然后分析资源和条件在转变时所带来的优势与弱势，这样才能从中找到适合自己的方向；因此能够寻找敌弱我强的地方下手，相反的在敌强我弱的地方以防范补强，探讨过去企业本身何以拥有这么大的市场，何以拥有这么多的客户，找出客户喜欢使用本公司产品或服务的原因，这些原因就是企业生存的关键因素，也就是企业要投入竞争的优势；比较常用的自我评估方式，就是与竞争对手互相比较，比较生产成本，比较价格，比较通路，比较内部管理效率，比较生产力，比较品牌等，不同之处就可能是企业竞争上的优势与劣势；过去的战略，经过一段时间的运作后，就转变成企业本身的条件，累积出企业的一些资源，甚至于那些过去实行的战略，就成为企业的优势与劣势，有战略规划的企业，至少会知道是怎么赢，如何输的；分析企业自身掌握的经营资源包括资金，人力，原料，通路，品牌，设备等，企业的条件或资源随时在改变，会造成优势及劣势的差异，同时企业与企业之间的比较，也可以表现出强势及弱势，企业过去的战略就是现在的条件与资源。
接下来便是找出环境的机会与威胁，某一项环境因素有利于企业的发展，或是这项环境因素本身就创造了一些获利或产生其他利益的可能，而企业可以投入取得利益者，都可称之为“机会”，反之，如果这项环境因素，对企业的发展不利，或是会使企业的获利与成长停滞，这些因素对企业而言，就是“威胁”；环境的变动中，才会产生机会或威胁，如果环境没有变化，那就是维持现况，机会是本来就知道的，威胁也是早已存在的，环境因素资料可贵在它的“变动”，而不在于因素本身，“机会”与“威胁”也是如此；在实施时，被列入为“机会”与“威胁”的环境因素，最好要有数据，并且把这些数据尽可能的变成比例或趋势；所以什么是营销的逆转，就是你了解别人的同时，更要了解自己。
再来就是“资金”的挑战，企业常常面对的是“自己资金不足，又留不住资金”的常态，如此日经月累总会有一天爆发变成逆境在所难免；企业应该去寻找对策，为了让手边留有更多的资金，应该采用什么模式来营业？应收账款是否能够提早几天？应付账款能够延迟多久？可以删除哪些款项？必须得有先止血后治疗的概念，先止住偿还的债务或不必要的成本，改善损益结构，留下现金；如果是微小企业，它的强项就是速度，灵活又没有面子的问题，最佳的逆转工具便是日财务结算，其实日，月，年的财务结算不是为了缴税使用，应该是为了掌握利润架构，现金流和思考经营战略而需；企业主可以马上了解现在公司的毛利和利润额度，针对利润可以每天掌握预算和实绩的差异，以便立刻修正战略或战术，而老板和员工对利润的意识也将会提高；企业像一颗结果的树，长得长久茂盛与否，得评估其收益性，成长性与安全性，企业的逆转就是致力于改善或强化以上各种的经营比率；逆转便是要有现金才能存活，尽量消除赤字，制造现金，不能只重视营业额；即便创造出利润，也可能面临破产倒闭的下场；该用钱时，彻底投入资金，也不建议盲目的存钱；重视增加现金量的 “现金流经营”。为了增加毛利，要不就增加营业额，要不就减少变动费用；为了增加利润，要不就增加毛利，要不就降低固定费用。所以资金的逆转便是企业要有健康的财务系统，并想办法留住资金。
~致胜篇，深耕篇，传承篇待续。。。
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撰文：吳汯憑 顾问
全能企管諮詢有限公司创始人兼管理顾问；
超过二十年的企业管理实务及管理咨询与辅导经验，擅长于企业创新转型管理,企业愿景经营绩效管理，关键绩效衡量指标KPI营运，企业流程再造及持续改善，各种ISO管理系统认证之谘询与辅导；经常提供内外资企业内训并于商会，社团，组织等授课。
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